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我公司实行双轨制营销管理模式

2016/10/18 9:02:06      点击:
  双轨制管理就是指在同时设立市场部与销售部的前提下,市场部沿着自己的管道与客户沟通;销售部沿着自己的轨道与客户沟通。两个部门都是一线队伍,他们的行动形成两条平行的沟通路线。 
  而单线型管理不一样,虽然也有两个部门,但它通常是销售部承担业务压力,在前面与客户沟通,属于一线队伍;市场部则在后方活动,不直接在前沿收集信息,只能算准一线队伍。其优点是与客户沟通方式灵活,行动迅速,缺陷是整体效率不高,企业经营风险大。 

 

  采取双轨制管理,则能带来诸多收益: 

  ●客户与公司有多条沟通窗口,信息反馈及时,而且全面。 
  ●市场部参与一线沟通,有直接的市场感受,能获取一手信息,能增强顾客体验。 
  ●市场部与销售部在沟通中合作,能在较大程度上消除信息不对称,避免业务合作过程中不必要的摩擦。 
  ●与客户沟通初步上升到公司高度,客户关系更加稳固。 
  双轨制管理存在两条路线,两个部门的行动是互相支持的。具体在建设双轨制管理系统时,需要把握四个原则: 
  ●业务不重叠。市场部与客户是项目合作关系,业务侧重营销漏斗上方;销售部与客户是事务合作关系,业务侧重营销漏斗下方。两部门协作沟通时,业务自然统一;分别沟通时,职能界定清楚,不允许交叉。 
  ●辐射一个基调。无论是市场部声音,还是销售部声音,必须是一个基调。漏斗上方信息以市场部为主,漏斗下方信息以销售部为主。 
  ●共同参与方式。在销售部与客户沟通过程中,有接口吸收市场部参与;在市场部与客户的沟通过程中,同样有接口吸收销售部参与。各自轨道均有开放接口,主方是责任方,另一方是顾问方。 
  ●在进程上契合。在营销战略进程里,市场部侧重于面,销售部宜提前支持,汇总各自信息;在信息传播上,销售部侧重于点,市场部宜前方开路;在关键项目进程上,两个部门宜共同研究方案,强化整体形象,促成业务成交。 
  在双轨制管理里,两个部门都面向顾客,分别沿着各自的轨道与顾客接触,两条轨道是平行的,力量是有机相加的。虽然在各自轨道上的行动不一样,但在每个行动模块中,几乎都是一种团队合作。具体表现在信息沟通、活动执行、形象推广等方面,此乃一种现代营销的行动地图。为使两个部门充分合作,仅有此地图还不够,还必须理解市场部与销售部差异,以及各自的管理模式,以一种包容的心态合作,方能产生真正的营销力量。